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キッチンカー(移動販売)引退したからこそ教える、出店場所を確保する方法

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突然ですが「失敗ノート」というものをご存知でしょうか。

失敗ノートとは、世界的な投資家のウォーレン・バフェットの右腕ともいえるチャーリー・マンガーが実践しているノートで、客観的に見ることのできる他人の失敗やしくじったニュースが書き留めたもの。

このノートの目的は、失敗からできるかぎり離れること

成功の要因はあまりにも多く、真似することが難しいですが、先人の失敗したポイントを知ることで、それを事前に避けることができる。

同じ轍(てつ)は踏まない

キッチンカー運営に関する記事は数多く見かけますが、本当のリスクに対して言及しているものは少ないように思います。自分がその業界に身を置いていたら、「どれだけ辛いか」よりも「これだけ頑張っている」「これだけの成果が上がった」といったプラスの面だけを発信したいのは当たり前です。

つらい思いをしているのは本人が一番わかっていることで、それをわざわざ不特定多数に発信しても自分が惨めになるだけですし、人間は見栄をはりたい生き物なのである意味当然のこと。

それよりも、ただ伝聞だけの情報で、自分は一切経験をしたこともないのに「夢のある業界」だと、いい面だけしか説明しない(知らない)コンサルタントまがいの方もいるようですが、口で言うのは簡単ですが「それ自分でやったことあるの?」と、一度聞いてみたいです。

私は、約2年という短い期間ではありますが、キッチンカー運営をした経験があります。その経験のなかで実際に肌で感じたリスクをありのままにお伝えし、これから移動販売業界で起業を志す方の失敗ノートとして役立てていただければと思っております。

成功する方法は無数にありますし、もし知っていたとしても、失敗するリスクを把握していなければ思わぬところで躓く可能性も十分にあります。ですが、失敗するリスクを知っていれば、より長く事業を継続していける可能性が上がります。

リスクをいくつかのカテゴリーに分けて、それぞれにまとめてみました。本記事では、キッチンカーならではのリスク「出店場所」について考えてみたいと思います。私の失敗が少しでも、同じ夢を志す方の役に立ちますように。

※本記事では東京都内での出店場所状況に限定しておりますのでご了承下さい。

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キッチンカー業界の現状

キッチンカーでの起業は初期投資と維持費が低く抑えられるので、起業のハードルが低いとよく言われています。ですがそれは、裏を返せばライバルが増えやすい業界であるのと同じこと。

キッチンカー営業許可取得も年々増加しており、人口減少、飲食業界の頭打ち、これらを総合すると、すでに飽和状態になりつつあるのでは、と感じています。

ですが、やはり色々な事情で毎年廃業している数もそれなりにあるとは思いますし、新たな出店場所の開拓も日々行われております。(データがないので具体的な事は言えませんが)

初めから蹟かずに好スタートを切れるよう、出店場所の確保とリサーチ、ブランド作りで基盤を固めていきましょう !

現状の出店場所状況(東京都内)

基本的にキッチンカーの出店場所と言ったらビルの合間の開けたスペースなどがほとんどです。そういったところは当然勝手に使っているわけではなく、仲介業者が地主に許可を得ていて、出店者はその仲介業者に利用許可をもらってはじめてその場所に出店できるようになります。

都内にはそうした場所はいくつもありますが、もちろんその全ての場所で同じように売れるわけではありません。(ランチ時に)売れる場所の目安としては、以下の項目が参考になります。

  • 基本的にはオフィス街
  • ランチ難民がいる(飲食店よりも利用者の数の方が多い)
  • お弁当屋さんなども少ない

めったにない条件ですが、これらの条件が揃った場所が都内にいくつか存在します。そしてその場所はやはり誰が出ても売れているようです。(私は入れたことはありません)

売れる場所はまず「空かない」

基本的には都内の既存の出店場所はほぼ埋まっていると思っていいと思います。(逆に埋まっていないところは「売れないところ」と考えてまず間違いないでしょう。)

自分がその場所を確保出来たとしたらまず動きたくないですよね。なので空かないのは当然なのですが、そういった場所でも稀に空きが出ることがありますので常にチェックしておくことは大切です。

出店場所運営者はどう判断する?

例えば人気の場所に空きができた時に、応募が殺到すると思いますが、運営者側はどのように出店者を選んでいるでしょうか。先着順でしょうか。そのように明言しているところはそうでしょうが、ほとんどは応募者の中から、その場所に出てほしい出店者を選んでいるはずです。

ではどのように出店者を選んでいるのでしょうか。一旦運営者側の立場に立って考えてみれば簡単です。

実績があるか

まずは実績があること。運営者は出店者の売上から出店料を徴収して利益を得ています。出店料が一律のところもありますが、大体売上の10~15%を出店料として取っているところがほとんどだと思います。

そうすると当然売上を多く上げられる出店者に出てもらったほうが運営側の利益になります。安定的に売上を上げられる、実績のある出店者ならある程度の売上を見込めますが、実績のない出店者は、売れるか売れないかわからないため、売上見込が立てられません。

見込みが立たない事は運営者側にとってリスクになります。出しては見たけど全然売れなくてコロコロ出店者が変わっていたらその場所の魅力も下がり、集客も落ち込みます。

他の出店者と商材がかぶらないか

「場所の魅力 」という観点から、様々な種類のキッチンカーが日替わりで出店していたらお客さんにとってはとても魅力に感じ、 場所自体の集客に繋がります。逆に5台中3台がカレー屋さんだったらどうでしょうか。お客さんにとって、とてもつまらない場所になってしまいます。

運営者は売上を上げるためにはその場所の集客を第一に考えなければいけません。そこで商材がかぶってしまっては場所の魅力が落ちてしまうので、この点についても、出店者を選ぶ際に考慮しています。

場所を獲得するために

まずは運営者側に選ばれるようにならなければなりません。前項で説明した観点を抑え、対策を立てていきます。ポイントは2点。

  • 実績を作る
  • 商材を作り込む

実績を作る

出店場所に関してかなりシビアなことを書きましたが、裏を返せば、出店場所は選ばなければあります。

なので、まずはそういった売れる現場を抑えている運営者へ出店者登録を済ませ、とにかく最初は一つのところに出続けて、運営者側との信頼関係を築きましょう。そうすることで、空き情報を事前にいただけることもあります。

反対に休みが多い、文句が多い出店者などは運営側にしたらいい情報を渡したいとは思わないですよね。(場所を良くするための提案はどんどんしたほうが良いと思います。)

新しい出店者を探すとなると、募集をかけてから選考して、となかなか手間がかかります。めぼしい出店者がいたら先に声をかけておけば、探す手間も省けます。

商材を作り込む

和食がおすすめ。基本的には、やはりお米が好まれます。タコライス、カレーライスはよく見かけますが和食やさんはあまり見かけません。なぜなら作るのが難しいからです。ですが、その分レア感があり、和食を商材にしているお店は売れている印象が強いです。

その他のありふれた商材でも徹底的に作り込むことで、他との差別化を図れます。食材や調理法にとことんこだわっていたりすると、多少値段が高くなってしまっても必ずファンになってくれるお客さんは現れ、常連さんがついてくるようになります。

当たり前ですが、商材が一番のメインになりますので、そこは手を抜かずに作り込みましょう。ありふれた商材でもオリジナリティは十分に出せますし、そうすることで、運営者にも選ばれるようになります。

(マルシェなどのイベントは特に、お弁当色の強いものより、特別感のあるものが好まれます)

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実際に出店場所が決まったら

晴れて出店場所が確保出来たらできればやっておきたいことがあります。それは出店場所のリサーチです。

ランチタイムに行ってみる

平日ランチタイムに現地に赴いて実際に現場の雰囲気などを確かめておきましょう。その際に見るポイントは

  • 客層
  • キッチンカーにどれくらい人が集まっているか
  • 大体1台平均何食くらい売れていそうか
  • 周辺に飲食店(お弁当屋さん)がどれくらいあるのか(どれくらい待ちがいるか)
  • 12時からの人の流れはどうか(どこへ向かって歩いているか、少し歩いたところに安いお店が集中しており、そこへ向かう人が圧倒的に多いなど)

客層を見て、選ばれやすい商材かどうかと、平均食数で大体の売上見込と仕込み量の予想が立てられます。それから周辺の状況がどうか。すぐ近くに激安の飲食店などがあるとそこへ流れていきますので、そういったところがないか。どういう形で看板を出せば見つけてもらいやすいか、などをこの下見で固めておきます。

結局は出てみないとわからない

下見はしたほうが良いのですが、具体的に立てられる対策はこの程度(でも仕込み量の把握は重要です)売れるかどうかは出てみないとわからない、というのが本当のところです。

その場所が思ったより売れなくても、出続けることでだんだんとそこの客層や周りの店舗の状況などが詳しくわかるようになり、対策も立てられるようになります。

コンビニはライバルじゃない

「コンビニに沢山人が並んでいるからこっちに人が来ない」なんてことをよく耳にしますが、お客さんにとってみたら、コンビニは日常であり、日々時間とお金の節約をするためにコンビニを利用していることが多いです。

ですが、キッチンカーは(決まったお店は)週に1回しか来ません。目当てのお店があるお客さんにとっては週に一度の楽しみであり、非日常なのです(レア感)。目の前で調理(ライブ感)された暖かいお弁当を風が気持ちいい屋外で食べる開放感。このようにキッチンカーの一番の魅力は、レア感とライブ感で非日常を提供できることです。そこが日常であるコンビニとの1番の違い。お弁当やさんも日常的に利用するのでキッチンカーとは性質が違います。

キッチンカーをやめてオフィスで勤務することになってはじめて気付いたことは、普段コンビニで買うお弁当やパンはとりあえず腹を満たすためだけのもので、そればかりだと飽きてしまうこと。週に一度位はちょっと贅沢したいと思った時に、キッチンカーが来ていたらちょっとテンションあがる(!)

お客さんにとっては、いつでも行けるコンビニやお弁当屋さん、更にはレストランよりもレア感がありますので、そこを思いっきり意識すると他のキッチンカートの差別化も図れます。

(やはりほとんどの出店者さんは値段や量などを特に気にしていたようなので、そこに活路があります。)

まとめ

都内における出店場所の現状は飽和状態であること、その中で出店場所確保の方法として実績と商材の作り込み、出店場所のリサーチと対策、についてまとめました。

特に起業したては出店場所を見つけること自体出来ないこともあります。実際に最初の半年は週に1回しか場所を見つけることが出来なかった、という方もいました。なので、最初はとにかく実績を作ること、仕事になれること、常連さんの作り方などを目標に、少ないチャンスを有益なものにしていきましょう。

ありがとうございました。

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